Cómo convencer a tu gente

Seamos honestos: ¿Cuántas veces hemos rechazado el consejo o idea que nos dan nuestros padres, maestros o  cualquier otra persona y después hemos visto que ellos tenían la razón?

Es increíble. A diario nos llegan perlas de gran valor envueltas en pañuelos, y que despreciamos por su apariencia o por su mensajero. Otras veces somos tan ciegos que ni aunque nos pellizquen las vemos. Así pasa con muchas de las buenas palabras que emitimos a diario, unos las desperdician y otros la aprovechan.

Ahora bien ¿y qué cuando somos nosotros los emisores de estos buenos mensajes? Es decepcionante, triste y a veces irritante que nos ignoren, ¿cierto? Y lo es más si tenemos en cuenta que muchos otros engañan a la gente y sacan provecho de su credulidad.

¿Cuál es la clave entonces para persuadir?

Aristóteles, padre de la retórica (arte de persuadir), nos dice que esta depende de 3 aspectos esenciales:

Ethos- Carácter del emisor

Logos- El Mensaje

Pathos- Emociones del receptor

En resumen, para persuadir a alguien de hacer algo debemos proyectar confiabilidad y buenas intenciones (y no sólo proyectarlas sino tenerlas); elegir el mensaje adecuado (con argumentos racionales y convincentes) y por último, despertar el factor emocional en las personas (lograr que nuestro mensaje toque sus “fibras más sensibles”).

Otros factores relevantes: el tiempo, el lugar y el medio (verbal, escrito, etc.)

Si logramos persuadir a alguien a que sea mejor,

Que transforme su realidad,

O que no cometa el error de su vida

Seremos felices porque la perla que compartimos se ha multiplicado

Ahora nos pertenece a ambos.

Más informes en:  http://es.wikipedia.org/wiki/Ret%C3%B3rica

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Autoestima en las Ventas

Lo que logramos o lo que no logramos en la vida no depende de la personas que somos, sino de la persona que “creemos” ser. La visión interna que tenemos sobre nosotros mismos es la que determina las cualidades y características personales que mostramos hacia el exterior. El ser que mostramos abiertamente ante el mundo es el que determina la manera en la que el mundo nos responde.

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Nuevo modelo de Venta

La venta ha cambiado. En lugar de hacer uso de los viejos trucos para embaucar y manipular a la gente con el fin de que compre un producto o servicio, los asesores profesionales están orientados por completo hacia el consumidor. Su actitud hacia el comprador debe ser la de un consultor o consejero. Desde luego, la de un asesor que trabaja para desarrollar una relación amistosa con sus clientes, una relación basada en la confianza, Ahora la pirámide está invertida. El proceso, es decir, el nuevo modelo de las ventas, se muestra en la figura.

Este es un modelo de enfoque consultivo, En la venta psicológica que enfrenta la conducta del consumidor. El nuevo modelo de venta es el indicado en los mercados abiertos, competitivos. A través de él se consiguen compradores de varias ventas, porque se llama lealtad.

El saste a la puerta y el traje a la medida.

Son numerosas las razones para apegarse al nuevo modelo. Quien entienda que la revolución la hace el consumidor, podrá contar con una ventaka competitiva. Para ello hay que reconocer que el cliente de hoy en día es más exigente debido al sinnúmero de alternativas con las que cuenta para satisfacer sus necesidades y a la información a la que tiene acceso. La forma de vender tiene que ser más inteligente, con otra perspectiva.

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Antiguo modelo de venta

Relaciónate y Vende

de Eduardo Zavala

¿Porqué cada vez se hace más difícil vender? ¿Porqué hay tanta deserción en esta carrera tan prometedora?

Los mercados cerrados y la nula competencia no exigían habilidades de venta; lo que se requería era poner el producto en la punta de la nariz del prospecto para que lo comprara. No importaban ni el precio ni la calidad ni el servicio. Este escenario de años atrás se caracterizó por la tendencia al producto, por tanto, a los famosos cierres. La manipulación era la constante, y el engaño la práctica cotidiana. Eran ventas de una sola vez y, por tanto, de presión en el trato.

Eran monopolios llamados "mercados de vendedores". La marca se distinguia más que las habilidades del vendedor. Como tal, la profesión se desprestigió. Cualquiera calificaba al departamento de ven, dondestas. Inclusive, éste llegó a ser trabajo de consolación. La frase "aunque sea de vendedor" ilustra bien la idea que quiero resaltar. Cualquier variable de producto impactaba en el precio: "total, el cliente paga". Eran los tiempo en que se ganaba mucho al vender poco. El modelo antiguo se ilustra con el triángulo siguiente, donde se destaca el énfasis en las etapas de presentación y cierre, que constituyen 70%.

Lo dramático de este modelo es que, en pleno nuevo siglo, encuentro miles de colegas que sales a su lucha diaria y se topan con un muro de rechazo, porque aplican este modelo como acto-reflejo. es el modelo de los venderores tomapedidos, de una sola venta.

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Datos sobre GNP

Datos relevantes sobre Grupo Nacional Provincial S.A.B.

• 100 Méxicana
• 108 años de experiencia en el sector


• Miebro del Grupo BAL


• Empresas de BAL: GNP, ITAM, Minas Peñoles, Palacio de Hierro, Profuturo GNP, Crédito Afianzador, Médica Móvil, Medica Integral GNP, Valores Mexicanos, Arrendadora Valmex


• GNP es una de las 40 empresas centenarias de México.


• Durante 2008 GNP pago en sienestros más de 38 millnes de pesos diarios en siniestros.


• En 2008 GNP recibe el premio a la mejor marca del sector.


• En 2009 GNP recibe la mayor califiación de la CONDUSEF para Linea Azul de Gastos Médicos Mayores.


• En 2009 GNP recibe la mayor calificación de la CONDUSEF para seguros educativos.

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Miedo al rechazo

El miedo al rechazo es motivo principal para el fracaso del asesor de ventas.

Cuanto mayor sea el miedo al rechazo, peores serán los resultados en las ventas.

Existe una relación de proporcion inversa entre la propia autoestima y el miedo al rechazo.

Tu autoconcepto determina tu rendimiento.

Este hecho es de especial importancia para los asesores en ventas.

Su nivel de eficiencia está directamente relacionado con el de su autoimagen. Cuanto más aumenta la autoestima de uno, más disminuye su miedo al rechazo.

Por el contrario, cuanto más aumenta el miedo al rechazo, la autoestima se verá disminuida y por lo tanto, el resultado en las ventas.

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El trato y la relación con la gente

En las ventas, tu negocio es el trato y la relación con la gente.

Tú trabajas continuamente con sus razones y emociones, para que compren o no tu producto y/o servicio.

Por eso, es de suma importancia comprender qué influencias causan las acciones y decisiones de tus clientes.

Antes de poder vender, los asesores deben econtrar la necesidad crítica que requiera de un satisfactor.

Antes de que los clientes potenciales o reales comprende, tienen que sentirse insatisfechos con su actual condición.

Los asesores no pueden vender a menos que exista una insatisfacción que sean capaces de identificar.

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