Antiguo modelo de venta

Relaciónate y Vende

de Eduardo Zavala

¿Porqué cada vez se hace más difícil vender? ¿Porqué hay tanta deserción en esta carrera tan prometedora?

Los mercados cerrados y la nula competencia no exigían habilidades de venta; lo que se requería era poner el producto en la punta de la nariz del prospecto para que lo comprara. No importaban ni el precio ni la calidad ni el servicio. Este escenario de años atrás se caracterizó por la tendencia al producto, por tanto, a los famosos cierres. La manipulación era la constante, y el engaño la práctica cotidiana. Eran ventas de una sola vez y, por tanto, de presión en el trato.

Eran monopolios llamados "mercados de vendedores". La marca se distinguia más que las habilidades del vendedor. Como tal, la profesión se desprestigió. Cualquiera calificaba al departamento de ven, dondestas. Inclusive, éste llegó a ser trabajo de consolación. La frase "aunque sea de vendedor" ilustra bien la idea que quiero resaltar. Cualquier variable de producto impactaba en el precio: "total, el cliente paga". Eran los tiempo en que se ganaba mucho al vender poco. El modelo antiguo se ilustra con el triángulo siguiente, donde se destaca el énfasis en las etapas de presentación y cierre, que constituyen 70%.

Lo dramático de este modelo es que, en pleno nuevo siglo, encuentro miles de colegas que sales a su lucha diaria y se topan con un muro de rechazo, porque aplican este modelo como acto-reflejo. es el modelo de los venderores tomapedidos, de una sola venta.